Warsztaty negocjacyjne dla działu zakupów
Cele szkolenia
Efekty dla uczestnika i organizacji
Uczestnik uczy się:
• analizować i planować przebieg negocjacji, uwzględniając interesy stron, możliwe scenariusze rozmowy, BATNA oraz potencjalne punkty impasu
• rozpoznawać i świadomie zarządzać reakcjami stresowymi (walka, ucieczka, zamrożenie, uległość) podczas trudnych sytuacji negocjacyjnych
• stosować techniki perswazji i wpływu w sposób etyczny i skuteczny – zarówno na etapie przygotowania, jak i prowadzenia rozmów
• chronić się przed manipulacją i reagować asertywnie na presję, grę emocjonalną, milczenie czy „dobrego i złego policjanta”
• dobierać techniki negocjacyjne do odpowiedniego etapu procesu – otwarcia, prowadzenia rozmowy, zamykania negocjacji
• dopasować styl negocjacyjny do konkretnego partnera i kontekstu relacyjnego, np. w negocjacjach z dominującym dostawcą lub przy nierównej pozycji sił
Uczestnik dowiaduje się:
• jak działa mózg w warunkach negocjacyjnego stresu – rola ciała migdałowatego, adrenaliny i reakcji przetrwania (fight, flight, freeze, fawn)
• jakie są etapy eskalacji konfliktu (model Glasla) i jak reagować adekwatnie na rosnące napięcie w rozmowie
• jak rozpoznać techniki manipulacji – zarówno językowe, emocjonalne, jak i niewerbalne – stosowane przez rozmówcę świadomie lub nieświadomie
• czym różni się negocjacja od mediacji, arbitrażu i polemiki oraz jak dobrać metodę do sytuacji konfliktowej
• na czym polega metoda negocjacji harvardzkiej – prowadzenie rozmów opartych na interesach, wykorzystanie BATNA i obiektywnych kryteriów
• jak identyfikować trudne sytuacje negocjacyjne, takie jak rozmowa z monopolistą, presja czasu, brak zaufania lub silna asymetria informacyjna
Dla kogo?
– specjaliści ds. zakupów i zaopatrzenia,
– przedstawiciele handlowych i opiekunów klientów,
– kierownicy projektów i produktów,
– osoby odpowiedzialne za rozwój biznesu,
– liderzy zespołów i kierownicy działów,
– wszystkich, którzy negocjują z klientami, dostawcami lub interesariuszami wewnętrznymi.
Program szkolenia
I. Negocjator i jego kompetencje osobiste:
Style myślenia i style komunikowania – jak rozpoznać własny styl i dopasować komunikację do rozmówcy.
Reguły wywierania wpływu społecznego – jak wykorzystać psychologię wpływu w planowaniu i prowadzeniu negocjacji.
Język perswazji w negocjacjach – formułowanie przekonujących komunikatów, mikrojęzyk, ton, tempo.
Typy zachowań negocjacyjnych – rozpoznawanie stylów partnerów i adekwatne reakcje.
Obrona przed manipulacją i presją – techniki obronne, zachowanie spokoju, asertywność.
II. Proces negocjacyjny:
Negocjacje jako narzędzie realizacji celów – zrozumienie negocjacji jako działania strategicznego.
Kluczowe obszary negocjacyjne – co naprawdę podlega negocjacji (zakres, cena, ryzyko, czas, relacje).
Struktura procesu negocjacyjnego – przygotowanie, otwarcie, prowadzenie rozmowy, zamknięcie.
Zarządzanie konfliktem w negocjacjach – style reagowania, eskalacja, różnice interesów.
Negocjacje, mediacja, arbitraż i rozmowa – wybór narzędzia do sytuacji kryzysowej.
Charakterystyka sytuacji negocjacyjnych – diagnoza kontekstu, relacji, władzy, presji czasu.
Cele i strategie negocjacyjne – różnice między interesem a stanowiskiem, strategie twarde i miękkie.
Scenariusze negocjacyjne – analiza przypadków, modelowanie przebiegu rozmów.
Techniki negocjacyjne:
– techniki otwierające (kotwiczenie, pytania otwarte)
– techniki w trakcie rozmów (milczenie, zawężanie opcji, warunkowanie)
– techniki zamykające (domykanie różnic, presja czasu, „last push”)
III. Negocjacje w praktyce:
Zastosowanie zdobytych kompetencji w praktyce – samodzielne planowanie i prowadzenie negocjacji
Symulacje negocjacyjne – ćwiczenia indywidualne i zespołowe na bazie realnych przypadków
Gry negocjacyjne i analiza zachowań – rozgrywanie scenariuszy z elementami presji, emocji i manipulacji
Ćwiczenia:
• Dyskusje – zarówno moderowane przez trenera, jak i prowadzone w grupach, sprzyjające głębszej refleksji, konfrontacji perspektyw oraz wspólnemu poszukiwaniu rozwiązań.
• Ćwiczenia praktyczne – skoncentrowane na wykonywaniu konkretnych zadań rozwijających określone kompetencje interpersonalne i zwiększających skuteczność w sytuacjach zawodowych.
• Analiza przypadków i scenariuszy – oparta na rzeczywistych lub hipotetycznych sytuacjach, które Uczestnicy najpierw analizują powierzchownie, a następnie zagłębiają się w ich przyczyny, konsekwencje i możliwe rozwiązania.
• Symulacje – odtwarzające realistyczne zadania i dynamikę zespołową w warunkach zbliżonych do rzeczywistych, umożliwiające bezpieczne testowanie nowych podejść.
• Odegranie ról (role-playing) – pozwalające uczestnikom wcielić się w różne role zawodowe i uzyskać strukturalny feedback, wspierający rozwój komunikacji, samoświadomości i strategii rozwiązywania konfliktów.
• Kwestionariusze i narzędzia samooceny – pomagające uczestnikom zidentyfikować ich typowe schematy, zachowania i preferencje w zakresie komunikacji oraz reagowania w sytuacjach konfliktowych.
Metodyka
warsztaty, ćwiczenia, symulacje, prezentacja, analizy przypadków.
Informacje dodatkowe
Szkolenie prowadzone zdalnie poprzez sesję wideokonferencji on-line z wykorzystaniem dedykowanych narzędzi.
Uczestnicy dostają link do otwarcia sesji. Materiały dostępne w wersji elektronicznej.
Trenerzy
Cele szkolenia
Efekty dla uczestnika i organizacji
Uczestnik uczy się:
• analizować i planować przebieg negocjacji, uwzględniając interesy stron, możliwe scenariusze rozmowy, BATNA oraz potencjalne punkty impasu
• rozpoznawać i świadomie zarządzać reakcjami stresowymi (walka, ucieczka, zamrożenie, uległość) podczas trudnych sytuacji negocjacyjnych
• stosować techniki perswazji i wpływu w sposób etyczny i skuteczny – zarówno na etapie przygotowania, jak i prowadzenia rozmów
• chronić się przed manipulacją i reagować asertywnie na presję, grę emocjonalną, milczenie czy „dobrego i złego policjanta”
• dobierać techniki negocjacyjne do odpowiedniego etapu procesu – otwarcia, prowadzenia rozmowy, zamykania negocjacji
• dopasować styl negocjacyjny do konkretnego partnera i kontekstu relacyjnego, np. w negocjacjach z dominującym dostawcą lub przy nierównej pozycji sił
Uczestnik dowiaduje się:
• jak działa mózg w warunkach negocjacyjnego stresu – rola ciała migdałowatego, adrenaliny i reakcji przetrwania (fight, flight, freeze, fawn)
• jakie są etapy eskalacji konfliktu (model Glasla) i jak reagować adekwatnie na rosnące napięcie w rozmowie
• jak rozpoznać techniki manipulacji – zarówno językowe, emocjonalne, jak i niewerbalne – stosowane przez rozmówcę świadomie lub nieświadomie
• czym różni się negocjacja od mediacji, arbitrażu i polemiki oraz jak dobrać metodę do sytuacji konfliktowej
• na czym polega metoda negocjacji harvardzkiej – prowadzenie rozmów opartych na interesach, wykorzystanie BATNA i obiektywnych kryteriów
• jak identyfikować trudne sytuacje negocjacyjne, takie jak rozmowa z monopolistą, presja czasu, brak zaufania lub silna asymetria informacyjna
Dla kogo?
– specjaliści ds. zakupów i zaopatrzenia,
– przedstawiciele handlowych i opiekunów klientów,
– kierownicy projektów i produktów,
– osoby odpowiedzialne za rozwój biznesu,
– liderzy zespołów i kierownicy działów,
– wszystkich, którzy negocjują z klientami, dostawcami lub interesariuszami wewnętrznymi.
Program szkolenia
I. Negocjator i jego kompetencje osobiste:
Style myślenia i style komunikowania – jak rozpoznać własny styl i dopasować komunikację do rozmówcy.
Reguły wywierania wpływu społecznego – jak wykorzystać psychologię wpływu w planowaniu i prowadzeniu negocjacji.
Język perswazji w negocjacjach – formułowanie przekonujących komunikatów, mikrojęzyk, ton, tempo.
Typy zachowań negocjacyjnych – rozpoznawanie stylów partnerów i adekwatne reakcje.
Obrona przed manipulacją i presją – techniki obronne, zachowanie spokoju, asertywność.
II. Proces negocjacyjny:
Negocjacje jako narzędzie realizacji celów – zrozumienie negocjacji jako działania strategicznego.
Kluczowe obszary negocjacyjne – co naprawdę podlega negocjacji (zakres, cena, ryzyko, czas, relacje).
Struktura procesu negocjacyjnego – przygotowanie, otwarcie, prowadzenie rozmowy, zamknięcie.
Zarządzanie konfliktem w negocjacjach – style reagowania, eskalacja, różnice interesów.
Negocjacje, mediacja, arbitraż i rozmowa – wybór narzędzia do sytuacji kryzysowej.
Charakterystyka sytuacji negocjacyjnych – diagnoza kontekstu, relacji, władzy, presji czasu.
Cele i strategie negocjacyjne – różnice między interesem a stanowiskiem, strategie twarde i miękkie.
Scenariusze negocjacyjne – analiza przypadków, modelowanie przebiegu rozmów.
Techniki negocjacyjne:
– techniki otwierające (kotwiczenie, pytania otwarte)
– techniki w trakcie rozmów (milczenie, zawężanie opcji, warunkowanie)
– techniki zamykające (domykanie różnic, presja czasu, „last push”)
III. Negocjacje w praktyce:
Zastosowanie zdobytych kompetencji w praktyce – samodzielne planowanie i prowadzenie negocjacji
Symulacje negocjacyjne – ćwiczenia indywidualne i zespołowe na bazie realnych przypadków
Gry negocjacyjne i analiza zachowań – rozgrywanie scenariuszy z elementami presji, emocji i manipulacji
Ćwiczenia:
• Dyskusje – zarówno moderowane przez trenera, jak i prowadzone w grupach, sprzyjające głębszej refleksji, konfrontacji perspektyw oraz wspólnemu poszukiwaniu rozwiązań.
• Ćwiczenia praktyczne – skoncentrowane na wykonywaniu konkretnych zadań rozwijających określone kompetencje interpersonalne i zwiększających skuteczność w sytuacjach zawodowych.
• Analiza przypadków i scenariuszy – oparta na rzeczywistych lub hipotetycznych sytuacjach, które Uczestnicy najpierw analizują powierzchownie, a następnie zagłębiają się w ich przyczyny, konsekwencje i możliwe rozwiązania.
• Symulacje – odtwarzające realistyczne zadania i dynamikę zespołową w warunkach zbliżonych do rzeczywistych, umożliwiające bezpieczne testowanie nowych podejść.
• Odegranie ról (role-playing) – pozwalające uczestnikom wcielić się w różne role zawodowe i uzyskać strukturalny feedback, wspierający rozwój komunikacji, samoświadomości i strategii rozwiązywania konfliktów.
• Kwestionariusze i narzędzia samooceny – pomagające uczestnikom zidentyfikować ich typowe schematy, zachowania i preferencje w zakresie komunikacji oraz reagowania w sytuacjach konfliktowych.
Metodyka
warsztaty, ćwiczenia, symulacje, prezentacja, analizy przypadków.
Informacje dodatkowe
Cena szkolenia obejmuje:
- udział w szkoleniu,
- materiały w formie papierowej, segregator, notatnik, długopis,
- bezpłatny dostęp do elektronicznych materiałów szkoleniowych,
- certyfikat uczestnictwa w szkoleniu,
- możliwość bezpłatnych 3-miesięcznych konsultacji po szkoleniu,
- obiady, przerwy kawowe oraz słodki poczęstunek
Trenerzy
Wybierz rodzaj szkolenia
Wybierz termin szkolenia
Brak dostępnych terminów
Cena szkolenia
Pomyślnie dodano do koszyka
Warsztaty negocjacyjne dla działu zakupów
Masz pytania do tego szkolenia?
Skonsultuj się z naszym doradcą.
