UO-NEG

Relacje z klientem - doskonalenie umiejętności negocjacyjnych i sprzedażowych

Sprzedaż i negocjacje

Training objectives

Na poziomie wiedzy:

uporządkowanie wiedzy z obszaru procesu negocjacji i jego faz z wykorzystaniem reguł wpływu społecznego,
poznanie efektywnych taktyk i technik negocjacyjnych z elementami asertywności,
poznanie zasad skutecznego radzenia sobie w trudnych sytuacjach negocjacyjnych,
uporządkowanie wiedzy z obszaru negocjacji ze szczególnym uwzględnieniem stylu i technik komunikacyjnych,

Na poziomie umiejętności:

umiejętność zarządzania procesem negocjacyjnym, w tym inicjowania działań wpływających na jego prawidłowy przebieg,
umiejętność wykorzystania reguł wpływu społecznego w trakcie negocjacji,
umiejętność wykorzystania stylów komunikacyjnych w procesie negocjacji,
umiejętność adekwatnego zastosowania skutecznych technik/taktyk prowadzenia negocjacji,
przygotowania alternatywnych scenariuszy negocjacyjnych umożliwiających zachowanie swobody działania nawet w wysoce stresujących sytuacjach negocjacyjnych,
zastosować w praktyce idee negocjacji jako podstawowej metody budowania długofalowej i satysfakcjonującej współpracy z dostawcami,

Na poziomie postaw:

uświadomienie znaczenia budowania długoterminowej strategii współpracy,
wzmacnianie indywidualnego stylu negocjacji w aspekcie skutecznego prowadzenia działań w procesie.

Training symbol

UO-NEG

Dates and location

Downloads

Application card TQMsoft 2022 II open training schedule

Practical part estimated contribution: 80%

Duration time: 2 dni po 7 godz.

Scope and exercises

I. Negocjator i jego kompetencje osobiste:

1. Style myślenia a style komunikowania – kształtowanie kompetencji komunikacyjnych.

2. Reguły wywierania wpływu społecznego zarówno na etapie planowania jak i prowadzenia negocjacji.

3. Język Perswazji w procesie negocjacji.

4. Typy zachowań rozmówców w procesie porozumiewania się, wywierania wpływu, prowadzenia negocjacji.

5. Obrona przed manipulacją.

II. Proces negocjacyjny:

1. Negocjacje jako narzędzie wykonawcze.

2. Kluczowe zagadnienia negocjacyjne.

3. Główne schematy negocjacyjne.

4. Zarządzanie konfliktem - style reagowania.

5. Negocjacje, mediacje, arbitraż, polemika, rozmowa – metody radzenia sobie w kryzysie.

6. Charakterystyka sytuacji negocjacyjnych.

7. Cele i strategie w negocjacjach.

8. Scenariusze negocjacyjne.

9. Techniki negocjacyjne:

Techniki na otwarcie procesu.
Techniki w trakcie.
Techniki zamknięcia.

III. Negocjacje w praktyce:

1. Praktyczne wykorzystanie pozyskanych kompetencji negocjacyjnych.
2. Symulacje.
3. Gry negocjacyjne.

Ćwiczenia:

Zajęcia prowadzone w ramach poszczególnych sesji będą realizowane metodami interaktywnymi i aktywizującymi, rozumianymi jako metody umożliwiające uczenie się w oparciu o doświadczenie i pozwalające uczestnikom na ćwiczenie swoich umiejętności. W toku prowadzonych zajęć zostaną wykorzystane następujące metody pracy:

a) analizy przypadku i przykładu – polegające na zapoznaniu się z rzeczywistym lub umownym zdarzeniem, w wersji wstępnej, a następnie na pozyskaniu/zebraniu dodatkowych informacji o tym zagadnieniu, poddaniu całości sytuacji zostaje analizie wraz z podjęciem określonych decyzji, działań lub rozwiązań,

b) ćwiczenia praktyczne – polegające na wykonywaniu określonego przykładowego zadania, a ich celem będzie doskonalenie umiejętności lub podnoszenie własnej sprawności,

c) symulacje – polegające na wykonywaniu określonych rzeczywistych zadań warunkach zbliżonych do rzeczywistych, przy użyciu rzeczywistych narzędzi i materiałów,

d) dyskusje – zarówno moderowane przez trenera odpowiedzialnego za realizację szkolenia, jak również dyskusje wielokrotne,

e) kwestionariusze/testy – służące ustalaniu własnych postaw lub zachowań odnośnie danego zagadnienia,

f) odgrywanie ról, czyli praca z kamerą służąca analizie własnych zachowań, umożliwiająca odroczoną w czasie ocenę, wpływającą na wyższy poziom obiektywizmu oraz racjonalnej oceny bez udziału emocji,
g) analizy video, wykorzystane w trakcie etiud trenerskich, które pozwalają na fragmentaryzację zapisu, umożliwiającą szczegółową analizę zachowań, poczynionych działań oraz dokonanych wyborów.

Benefits for participant

Po ukończeniu warsztatu uczestnicy będą w stanie:

sformułować efektywne i motywujące cele i zadania negocjacyjne;
dokonać właściwego wyboru stylu negocjacyjnego w zależności od typów zachowań społecznych drugiej strony;
umiejętnie diagnozować interesy, potrzeby i motywację partnerów w negocjacjach;
efektywnie przeprowadzić proces negocjacji wg właściwej struktury;
skuteczniej rozpoznawać i radzić sobie z grami i manipulacjami partnerów/klientów w procesie negocjacji;
efektywniej rozróżniać, przygotowywać i prowadzić poszczególne etapy procesu negocjacji;
zastosować w praktyce idee negocjacji jako podstawowej metody budowania długofalowej i satysfakcjonującej współpracy z klientem zewnętrznym i wewnętrznym.