Zarządzanie działem sprzedaży – warsztaty 2-dniowe

1. Określenie stanu bieżącego w sprzedaży, wpływ zmian na świecie na prowadzenie działu sprzedaży (raport zaufania Edelmana). 2. Poziomy sprzedaży – określenie jakości pracy podległych sprzedawców ze względu na umiejętności sprzedażowe. 3. Opisanie i rozróżnienie wskaźników sprzedażowych które należy monitorować. 4. Wyniki – czym są i w jaki sposób są mierzalne. Podział na wyniki: finansowe, satysfakcji, udziału w rynku. 5. Cele sprzedaży – dział sprzedaży jako generator dodatkowych wartości produktu, podział celów na: pokrycie rynku, zdolności zespołu, koncentracja na klientach i produkcie. 6. Działania – określenie wymagań od sprzedawców, wyjaśnienie pojęć takich jak: procesy sprzedażowe, narzędzia i miary działań zespołu sprzedażowego. 7. Wybór adekwatnych wyników, celów i działań. 8. Zarządzanie działem – holistyczne podejście do zarządzania, sprzężenie wyników, celów i działań w jeden system adekwatny do pozycji na rynku i produktu. Kompetencje miękkie i twarde – wskazanie konkretnych umiejętności do rozwoju. Ćwiczenia: Zostaną wskazane narzędzia do pomiaru każdego z procesów (zarządzanie: terytorium, klientem, okazjami sprzedażowymi, kontaktami, kompetencjami zespołu). Video, case study, moderowanie dyskusji, określenie samoświadomości (ćwiczenie Hollywood), ćwiczenie matrycy przełożeń, wybór własnych wskaźników, feedback grupowy.