Cele szkolenia

  • Wprowadzenie klaryfikacji między procesem zakupowym a sprzedażowym w dziale handlowym.
  • Rozróżnienie między celem handlowym a wynikiem biznesowym i implikacja na działania sprzedażowe.
  • Określenie jakie działania można podjąć w ramach przyjętej strategii rozwoju przedsiębiorstwa.
  • Wykreowanie standardów określania handlowego planu działania.

Termin i miejsce

Szacunkowy udział części praktycznej

65%

Czas trwania

1 dzień po 7h

Symbol szkolenia

UO-ZP

Program i ćwiczenia

1. Cele a wyniki – moduł wprowadza podstawowe rozróżnienie między wynikiem biznesowy a celem sprzedażowym, odpowiada na pytanie w jaki sposób sformułowanie celu, wpływa na jego realizację.

2. Lejek sprzedażowy bez tajemnic – w ramach tej części uczestnik dowie się, jakie są możliwe warianty lejka sprzedażowego, tak aby nim zarządzać, ale również dopasowywać sposób rozmowy do stopnia zaangażowania klienta.

3. Zarządzanie a działanie – w tej części szkolenia, uczestnik wypracuje skrócone standardy postępowania wobec klienta zewnętrznego, tak aby uwzględniać jego i własne zaangażowanie, to wypracowanie różnych typów działań handlowych w zależności od przyjętego scenariusza realizacji strategii przedsiębiorstwa.

4. KPI podstawy – moduł odpowie na pytania, po co są potrzebne key performance index, ile powinno ich być, jakie niosą korzyści a jakie zagrożenia.

Ćwiczenia:

  • Testy – autodiagnostyczne, w formie pisemnej.
  • Dyskusja moderowana – wywoływanie kontrowersyjnej tezy na początek dyskusji i wymiana doświadczeń.
  • Mini-wykłady – materiały wspierające, w formie prezentacji multimedialnej.
  • Symulacje – kontrolowane wystąpienia uczestników.
  • Mini case-study – pisemne opisanie przypadków szczególnych.
  • Materiały video.

Adresaci

  • managerowie działów sprzedaży średniego szczebla,
  • liderzy zespołów sprzedażowych,
  • uczestnicy zakwalifikowani do wewnętrznych programów rozwojowych.

Korzyści dla uczestnika

Uczestnik nauczy się:

  • Identyfikować różne sposoby sprzedaży w zależności od rodzaju klienta.
  • W jaki sposób planować działania w zakresie budowania relacji.
  • Rozróżniać cele handlowe od wyników biznesowych.
  • Obsługiwać lejek sprzedażowy w taki sposób, by uzyskać największy zwrot z poniesionych nakładów.
  • Mierzyć zaangażowanie i efektywność pracowników działu handlowego.

Uczestnik dowie się:

  • Jakie korzyści i zagrożenia niesie za sobą brak dopasowania procesu sprzedażowego i zakupowego klienta.
  • Po co wprowadzać różne warianty sposobów obsługi klienta.
  • Jakie kompetencje są potrzebne by budować trwałe relacje z klientem.
  • W jakim miejscu znajduje się rynek i jak go obsługiwać skutecznie.

Informacje dodatkowe

Cena szkolenia obejmuje:

  • udział w szkoleniu, 
  • materiały w formie papierowej, segregator, notatnik, długopis,
  • bezpłatny dostęp do elektronicznych materiałów szkoleniowych w systemie Biblioteka TQMsoft,
  • certyfikat uczestnictwa w szkoleniu,
  • możliwość bezpłatnych 3-miesięcznych konsultacji po szkoleniu, które realizowane są poprzez Panel Konsultacyjny,
  • obiady, przerwy kawowe oraz słodki poczęstunek