Ustawienia dostępności
Zwiększ wysokość linii
Zwiększ odległość między literami
Wyłącz animacje
Przewodnik czytania
Czytnik
Większy kursor
UO-NEG

Relacje z klientem - doskonalenie umiejętności negocjacyjnych i sprzedażowych

Umiejętności osobiste - PersonAll®

Cele szkolenia

Na poziomie wiedzy:
  • uporządkowanie wiedzy z obszaru procesu negocjacji i jego faz z wykorzystaniem reguł wpływu społecznego,
  • poznanie efektywnych taktyk i technik negocjacyjnych z elementami asertywności,
  • poznanie zasad skutecznego radzenia sobie w trudnych sytuacjach negocjacyjnych,
  • uporządkowanie wiedzy z obszaru negocjacji ze szczególnym uwzględnieniem stylu i technik komunikacyjnych,

Na poziomie umiejętności:

  • umiejętność zarządzania procesem negocjacyjnym, w tym inicjowania działań wpływających na jego prawidłowy przebieg,
  • umiejętność wykorzystania reguł wpływu społecznego w trakcie negocjacji,
  • umiejętność wykorzystania stylów komunikacyjnych w procesie negocjacji,
  • umiejętność adekwatnego zastosowania skutecznych technik/taktyk prowadzenia negocjacji,
  • przygotowania alternatywnych scenariuszy negocjacyjnych umożliwiających zachowanie swobody działania nawet w wysoce stresujących sytuacjach negocjacyjnych,
  • zastosować w praktyce idee negocjacji jako podstawowej metody budowania długofalowej i satysfakcjonującej współpracy z dostawcami,
Na poziomie postaw:
  • uświadomienie znaczenia budowania długoterminowej strategii współpracy,
  • wzmacnianie indywidualnego stylu negocjacji w aspekcie skutecznego prowadzenia działań w procesie.

Symbol szkolenia

UO-NEG

Terminy i miejsce

Szacunkowy udział części praktycznej: 80%

Czas trwania: 2 dni po 7 godz.

Program i ćwiczenia

I. Negocjator i jego kompetencje osobiste: 

1. Style myślenia a style komunikowania – kształtowanie kompetencji komunikacyjnych. 
2. Reguły wywierania wpływu społecznego zarówno na etapie planowania jak i prowadzenia negocjacji. 
3. Język Perswazji w procesie negocjacji.  
4. Typy zachowań rozmówców w procesie porozumiewania się, wywierania wpływu, prowadzenia negocjacji. 
5. Obrona przed manipulacją. 

II. Proces negocjacyjny: 
1. Negocjacje jako narzędzie wykonawcze. 
2. Kluczowe zagadnienia negocjacyjne. 
3. Główne schematy negocjacyjne.
4. Zarządzanie konfliktem - style reagowania. 
5. Negocjacje, mediacje, arbitraż, polemika, rozmowa – metody radzenia sobie w kryzysie. 
6. Charakterystyka sytuacji negocjacyjnych. 
7. Cele i strategie w negocjacjach. 
8. Scenariusze negocjacyjne. 
9. Techniki negocjacyjne: 
  • Techniki na otwarcie procesu. 
  • Techniki w trakcie. 
  • Techniki zamknięcia. 

III. Negocjacje w praktyce:


1.
Praktyczne wykorzystanie pozyskanych kompetencji negocjacyjnych. 
2. Symulacje. 
3. Gry negocjacyjne. 

Ćwiczenia: 
 
Zajęcia prowadzone w ramach poszczególnych sesji będą realizowane metodami interaktywnymi i aktywizującymi, rozumianymi jako metody umożliwiające uczenie się w oparciu o doświadczenie i pozwalające uczestnikom na ćwiczenie swoich umiejętności. W toku prowadzonych zajęć zostaną wykorzystane następujące metody pracy: 
a) analizy przypadku i przykładu – polegające na zapoznaniu się z rzeczywistym lub umownym zdarzeniem, w wersji wstępnej, a następnie na pozyskaniu/zebraniu dodatkowych informacji o tym zagadnieniu, poddaniu całości sytuacji zostaje analizie wraz z podjęciem określonych decyzji, działań lub rozwiązań, 
b) ćwiczenia praktyczne – polegające na wykonywaniu określonego przykładowego zadania, a ich celem będzie doskonalenie umiejętności lub podnoszenie własnej sprawności, 
c) symulacje – polegające na wykonywaniu określonych rzeczywistych zadań warunkach zbliżonych do rzeczywistych, przy użyciu rzeczywistych narzędzi i materiałów, 
d) dyskusje – zarówno moderowane przez trenera odpowiedzialnego za realizację szkolenia, jak również dyskusje wielokrotne, 
e) kwestionariusze/testy – służące ustalaniu własnych postaw lub zachowań odnośnie danego zagadnienia,
f) odgrywanie ról, czyli praca z kamerą służąca analizie własnych zachowań, umożliwiająca odroczoną w czasie ocenę, wpływającą na wyższy poziom obiektywizmu oraz racjonalnej oceny bez udziału emocji,
g) analizy video, wykorzystane w trakcie etiud trenerskich, które pozwalają na fragmentaryzację zapisu, umożliwiającą szczegółową analizę zachowań, poczynionych działań oraz dokonanych wyborów.

Korzyści dla uczestnika

Po ukończeniu warsztatu uczestnicy będą w stanie: 
  • sformułować efektywne i motywujące cele i zadania negocjacyjne;
  • dokonać właściwego wyboru stylu negocjacyjnego w zależności od typów zachowań społecznych drugiej strony; 
  • umiejętnie diagnozować interesy, potrzeby i motywację partnerów w negocjacjach; 
  • efektywnie przeprowadzić proces negocjacji wg właściwej struktury;
  • skuteczniej rozpoznawać i radzić sobie z grami i manipulacjami partnerów/klientów w procesie negocjacji; 
  • efektywniej rozróżniać, przygotowywać i prowadzić poszczególne etapy procesu negocjacji; 
  • zastosować w praktyce idee negocjacji jako podstawowej metody budowania długofalowej i satysfakcjonującej współpracy z klientem zewnętrznym i wewnętrznym.

Adresaci

Adresatami szkolenia są przedstawiciele działów:
  • sprzedaży, 
  • zakupów 
  • obsługi klienta,
  • każdy w przedsiębiorstwie zainteresowany aspektem negocjacji.

Dodatkowe informacje

Cena szkolenia obejmuje:

  • udział w szkoleniu, 
  • materiały w formie papierowej, segregator, notatnik, długopis,
  • bezpłatny dostęp do elektronicznych materiałów szkoleniowych,
  • certyfikat uczestnictwa w szkoleniu,
  • możliwość bezpłatnych 3-miesięcznych konsultacji po szkoleniu,
  • obiady, przerwy kawowe oraz słodki poczęstunek

Dokumenty do pobrania

Potrzebujesz pomocy?

Szkolenia otwarte

Dorota Dzioba

Dorota Dzioba

Starszy Specjalista ds. Realizacji Szkoleń i Konsultacji

Klaudia Kulka

Klaudia Kulka

Młodszy Specjalista ds. Realizacji Szkoleń i Konsultacji

Szkolenia zamknięte

Małgorzata Jakubiak

Małgorzata Jakubiak

Kierownik Działu Szkoleń i Konsultacji

Sylwia Smuga

Sylwia Smuga

Menadżer Projektów Szkoleniowych i Konsultacyjnych